Váš prodej není v pořádku, pokud:

  • Nedokážete generovat spoustu potenciálních zákazníků
  • Neumíte svůj produkt prodat
  • Neodvádíte dost prodejní práce
  • Nemáte kontrolu nad efektivitou vašeho marketingového úsilí

Přemýšleli jste, proč jsou některé produkty dražší než jiné, ačkoliv vyrobit je stojí stejné náklady? Jak je možné, že zákazník dá své peníze ochotně a s radostí za věc či službu, která jejího producenta či poskytovatele stojí pakatel? Odpovědí je hodnotový princip nákupu – technika, kterou si musíte osvojit pro úspěšný prodej.

Zákazník totiž vždy přemýšlí o hodnotě, kterou mu produkt přinese. A hodnota zdaleka nemusí být jen materiální. Pod hodnotou produktu z pohledu zákazníka se skrývá celý komplex vlastností, pocitů a potřeb uspokojených nákupem.

Proč zákazníci kupují drahé výrobky, přestože nejsou nejlepší

Obchodníci těží z faktu, že hodnota produktu v očích zákazníka je vždy velmi subjektivní a navíc ji lze poměrně dobře formovat. Chcete příklad? Kdybychom vytvořili nějakou zcela objektivní metodiku založenou na tom, jak uživatelé využívají telefony a co jim telefony nabízejí, iPhone od Applu velmi pravděpodobně by svými vlastnostmi skončil hluboko ve středu pelotonu. Není ani nejmenší, ani nejrychlejší, má řadu omezení. Navíc je to jeden z nejdražších mobilů.

Jak je tedy možné, že je to nejprodávanější mobilní telefon na světě? Právě kvůli hodnotě, kterou mu stovky milionů zákazníků na celém světě subjektivně přisuzují. Hodnotou je pro ně styl iPhone, hodnotou je snadné ovládání, hodnotou obrovské množství příslušenství a aplikací. Velmi silnou hodnotou je jejich příslušnost k určitému „klubu majitelů nejstylovějšího telefonu na světě“, hodnotou pak skvělý pocit, když ve společnosti svůj iPhone vytáhnou, aby někomu zavolali.

Vytvářejte hodnotu svých výrobků a prodávejte ji

Zkuste se tedy zamýšlet nad tím, co vaše výrobky jejich uživatelům poskytují, co je na nich tak skvělého. Vytvářejte sami konzistentní příběh kolem svých produktů, na který uživatelé uslyší. Využívejte masovější a efektivní komunikační kanály, abyste o hodnotě vašich produktů, o výhodách přesvědčili širší publikum. A pak se do připravených zákazníků pusťte svými prodejci.

Dobře víte, že prodejní tým je to nejefektivnější, ale také nejdražší, co vám může přinést byznys. Proto si pečlivě rozplánujte a detailně namixujte, jak se zákazníky budete komunikovat. K čemu využijete internet, kde vsadíte na klasickou inzerci či outdoor a kde necháte pracovat své obchodníky. Business mentoring vás naučí efektivně komunikovat a prodávat. Více o prodeji a nejen o něm si můžete přečíst na našem blogu.