Myslíte si, že je váš prodejní tým slabý? Divíte se tomu, proč někteří vaši prodejci nedokáží převést své cíle do reality? Máte méně špičkových hráčů, než byste chtěli? Ať už podnikáte v čemkoli, prodej je klíčovou součástí úspěchu vaší firmy. Bohužel většina firem má potíže najít ty správné. Podívejte se na tři vlastnosti, které jsou charakteristické pro špičkové prodejce.

Zvědavost

Zvědavost je pro špičkového prodejce jednou z nejdůležitějších vlastností. Jednoduše proto, že zvědavý člověk bude pokládat spoustu otázek. Otázky vedou ke konverzaci a konverzace vede k pocitu účasti. Díky ní učiníte z potenciálních zákazníků zákazníky platící. Zainteresovaný zákazník přemýšlí o tom, jak mu může váš produkt být užitečný a reaguje otevřeně svými dotazy. Pokud jsou jeho námitky zvládnuty, nemá potíž obchod uzavřít.

Zvědavost ale nekončí otázkami, patří k ní i strategické uvažování. Zvědavý člověk uvažuje o odpovědích z více úhlů pohledu. Je tak schopen zákazníka zaujmout více možnostmi a nespoléhat v každé situaci jen na jednu stránku produktu nebo prodejního procesu. Může to znamenat, že najde pro zákazníka užití pro více produktů najednou nebo bude schopen najít pro zákazníka tu nejlepší variantu.

Velkorysost

Oproti běžnému přesvědčení prodej neznamená bezohledné přetlačování. Velkorysý člověk jde do každé interakce s myšlenkou „Jak můžu pomoct?“ a ne „Co můžu prodat?“ Každý zákazník je na začátku obezřetný, ale velkorysé nakládání s časem, nápady a radami ho posouvá blíže k ochotě.

Velkorysý prodejce stráví mnohem více času vysvětlováním detailů produktu nebo služby, protože chce, aby klient cítil, že nákupní rozhodnutí nepředstavuje konec transakce, ale zahájení nové etapy vztahu.

Ale velkorysý prodejce se na tom nezastaví. Také uvede produkt do širšího kontextu, aby zákazník věděl, jak to vlastně všechno funguje a proč by se měl jeho způsob práce změnit. Velkorysý prodejce ví, že neprodává jen věc, ale i své vlastní znalosti a svou investici do produktu i do zákazníka.

Zákazník vždy vycítí, když pracuje s někým, kdo je velkorysý, protože má pocit opravdovosti – a tu očekává každý klient.

Důslednost

Prodejci jsou nechvalně proslulí svými velkými řečmi a velkými sliby. Někdo tyto „velké“ věci dotahuje do konce, jiný ne. Důsledný prodejce ví, že záleží na maličkostech. Věnuje pozornost tomu, co klient žádá, a slibuje jen to, co může splnit. Vede si poznámky z každé diskuze s klientem.

Důsledný prodejce nepřemýšlí jen o tom, jak může pomoct dnes, ale také jak může pomoct za měsíc nebo za rok. Důsledný prodejce ví, že je strážcem nejen tohoto konkrétního obchodu, ale také strážcem rozhodnutí zákazníka vaši firmu doporučit dále. Proto se chce ujistit, že se jeho klient cítí bezpečně a spokojeně. Takový pocit má zákazník pouze tehdy, když si nemusí dělat starosti, protože detaily jsou v rukou někoho opravdu schopného a důsledného.

Prodejci, kteří těmito vlastnostmi nedisponují, budou s mnohem větší pravděpodobností požírat vaše cenné zdroje, zásobovat vás výmluvami, a denně frustrovat vás, vaše zákazníky a další lidi ve firmě.