Nátlakový prodej je manipulativní a zoufalý. Nejenže je nepříjemný pro zákazníky, ale vede je k tomu, aby s nákupem otáleli nebo šli rovnou jinam. Obchod ale má svou časovou stránku. Čím dříve zákazník nakoupí, tím dříve může mít z produktu či služby užitek. A čím dříve prodejce prodá, tím více se jeho firma posune dopředu. Takže jak můžete uzavírat obchody rychleji, aniž byste působili hladově a zoufale?

Ujistěte se, že zákazník zná všechna fakta

Zákazníci, ať už přicházejí odkudkoli, mají vždycky nevyřčený strach z toho, že budou nějakým způsobem podvedeni, že nějak naletí. Tento strach je tím větší, o čím větší peníze jde. Ujistěte se, že zákazník zná všechny výhody (ale také nevýhody!) vašeho produktu. To zabere málo času ve srovnání s tím, jak dlouho by prodejní proces trval, kdyby zákazník dost informací neměl, a v důsledku toho se necítil bezpečně.

Vaše schopnost jasně a upřímně porovnat váš produkt s konkurenční nabídkou (ať už vyjádřenou či nikoliv) zákazníka uklidní. Utiší myšlenky na to, že může existovat něco jiného, lepšího, co ještě neobjevil. Jasnost, transparentnost a ochota snižují potřebu zákazníka hledat jinde, zkoumat dále nebo pochybovat o svém rozhodnutí, a dávají mu impuls k okamžitému nákupu.

Komunikujte urgenci

Zákazník často s nákupem vyčkává, protože mu přisuzuje nižší prioritu než něčemu jinému, co právě nyní pociťuje jako naléhavější. V takovém případě musí prodejce pomoct zákazníkovi vyhodnotit priority a vyzdvihnout neodkladnost nákupu. Například může zákazník oddalovat zavedení nové produktové řady, protože se soustředí na plánovanou kampaň na stávající řadu. Pokud mu vysvětlíte, že zvýšení návštěvnosti stránek či obchodů díky plánované kampani vytvoří skvělou příležitost pro představení nové řady produktů, můžete tím změnit jeho priority a vyvolat u něj pocit urgence. Pokud někdo ví, že může vydělat už dnes, nebude to přece odkládat na zítřek.

Odstraňte překážky

Máte zákazníka, který projevuje o váš produkt zájem, ale najednou se zastaví. Většinou je to proto, že má v cestě nevyřešenou a často nevyřčenou překážku, která mu dělá starosti. Touto překážkou může být cokoli od omezeného rozpočtu, potřeby schválení od managementu, až po něco zdánlivě nesouvisejícího jako třeba rodinná akce. V takovém případě je úkolem prodejce pomoct zákazníkovi vyčistit si svůj mentální prostor. Nikomu není příjemné přiznat, že nemá dost peněz na to aby si koupil produkt, o který má zájem. Ale pokud se zeptáte, zda tento produkt vyhovuje jeho rozpočtu, zákazník může říct, že ne. Tím se mu uleví a vám to otevře další možnosti. Buď zjistíte, které vlastnosti produktu skutečně potřebuje a zkusíte najít levnější alternativu, která v rámci finančních možností splní jeho potřeby, nebo ho přesvědčíte, že tento produkt má vyšší hodnotu, než kterou mu zákazník přisuzuje, a v důsledku toho si na něj vyhradí více peněz. Obě cesty vedou přímo k uzavření zakázky, hned a bez otálení.

Požádejte o koupi

Zákazník často váhá jen proto, že neví jak dále postupovat, nebo potřebuje vědět, že jste připraveni ho provést další částí procesu. Například si zákazník s sebou nese svetr, který si chce koupit, ale nevidí, kde je pokladna. Když se ho zeptáte, zda ten svetr chce, a doprovodíte ho k pokladně, zákazník nakoupí. Anebo bude tápat tak dlouho, až ho vyruší zazvonění telefonu a on se rozhodne přijít jindy.

Nátlakové metody jsou v očích zákazníka podezřelé, takže je nepoužívejte. Místo toho se soustřeďte na zestručnění a zkrácení prodejního procesu, sdílení informací, rychlou analýzu zákazníkovy situace a potřeb, a upřímnost. Ty jsou klíčem k rychlému uzavření obchodu.