S určitou dávkou soustředění můžete svůj čas s klientem využít opravdu naplno. Ať už prodáváte cokoli komukoli, prvních pět minut s klientem vám řekne všechno, co potřebujete vědět – pokud je dobře využijete.

Získejte si pozornost

Když předstoupíte před klienta, budete se především snažit být pro něj relevantní. To se nestane, když začnete dlouhým monologem nebo naučenými frázemi. Pokud jste se dopředu připravili, asi už máte několik nápadů, jak by mu mohl být váš produkt užitečný. Ale váš klient to ještě neví.

V první minutě konverzace musíte vytvořit přímé spojení mezi svým produktem a potřebou klienta. Můžete se zeptat: „Jak děláte dnes tohle? Co je nejslabší stránkou vašeho současného způsobu?“

Podobnými otázkami můžete otevřít dialog o konkrétních potřebách svého klienta.

Zkoumejte dál

Pokud klient připustí, že má problém, musíte jít hlouběji. Budete pokládat konkrétní dotazy, které ho povedou k tomu, aby přesně formuloval své potřeby, a posoudil, jak mu může váš produkt pomoci je naplnit.

Pak můžete navázat dalšími otázkami, které klienta vedou blíž k řešení. Cílem je dovést jej k tomu, že uzná přímý vztah mezi svou situací a vaším produktem. Chcete, aby zákazník sledoval váš myšlenkový pochod a připustil, že by se skutečně dalo dělat něco lépe, a že to může pomoci především jemu samotnému.

Nabídněte řešení

Když potenciální klient ví o svém problému, můžete mu ukázat nějakou snadnou a rychlou cestu směrem k vašemu řešení. „Pokud začneme tady a uděláme tohle, je to jednoduchá změna, která se dá udělat rychle a levně. Dává vám to smysl?“

Nabídnutím rychlého a jednoduchého počátečního řešení umožňujete zákazníkovi, aby překonal svůj strach z problému a jeho řešení.

Vytvořte časový plán

Potom byste se měli věnovat vytvoření časové osy pro zavedení řešení a uzavření obchodu. To znamená definovat, co se musí stát pro to, aby bylo vaše řešení zavedeno a problém vyřešen.

„Tento první krok můžeme podniknout během týdne. Pokud to zavedeme, můžeme první výsledky vidět za měsíc. Až to společně zvládneme, můžeme se podívat na další způsoby, jak zvýšit váš zisk.“

Teď už klient ví, že rozhodnutí je na něm, a má představu o časovém rámci řešení.

Uzavřete obchod

Nyní jsou téměř všechny karty na stole. Teď řeknete zákazníkovi přímo, co se musí stát, mohl váš produkt používat. Měli byste vyjasnit cenu (nebo stanovit termín předložení nabídky), vlastnosti a způsob doručení produktu.

Nakonec se musíte otevřeně zeptat, zda má zájem si váš produkt koupit. Neztrácejte jeho i svůj čas chozením okolo horké kaše. Oba víte, že rozhodnutí musí padnout.

Rozdělení prodejního procesu do těchto pěti kroků vám umožní rychle shromáždit cenné informace, budovat vztahy založené na skutečných potřebách a přesně určit, komu má smysl prodávat a komu ne.