Prodejní schůzka probíhala skvěle. Odhalili jste potřeby zákazníka, ukázali jste mu, jak vaše řešení pomohlo klientům se stejným problémem, zákazník uznal, že vaše řešení je hodnotné. A pak uslyšíte ta slova: „Chtěli bychom s vámi pracovat, ale teď si to nemůžeme dovolit.“

Nemůžeme si to dovolit.“ Co to opravdu znamená? Znamená to, že nemají peníze? Znamená to, že nevidí hodnotu v tom, co nabízíte? Znamená to, že s vámi nechtějí pracovat a chtějí šetřit vaše city?

V duchu si říkáte: „Co tím myslíte, že si to nemůžete dovolit?! Trojnásobek té částky můžete vydělat během prvních pár měsíců spolupráce. Jste šílení?!“ Nejsou šílení. Vzpomeňte si na situace, kdy jste na druhé straně a chováte se stejně.

Podívejte se na čtyři kroky k tomu, jak lépe překonat cenové námitky a uzavřít obchod:

Pochopte cenovou námitku

Víte, že jste si dali tu práci s tím, abyste odhalili skutečnou potřebu a vyvolali důvěru ve své řešení. Nemůžete to jen tak vzdát. Stojí za to naposledy zkusit zjistit, co tím opravdu mysleli. Odpovíte: „Rozumím, můžu se Vás ohledně toho zeptat na pár věcí? Můžete mi říct částku, za kterou byste do toho šel? Vím, že chcete vyřešit ty věci, o kterých se mluvili. Jakou by pro vás mělo cenu jejich vyřešení?“

Teď se může diskuze ubrat třemi směry:

  • „Ne, nemůžu vám říct částku, se kterou bych do toho šel.“ Buď je ten člověk na mizině nebo nevidí hodnotu v tom, co děláte. Tak či onak, je čas se rozloučit.

  • „Určitě, šel bych do toho za tolik a tolik.“ Teď jsme v procesu jednání. Uznali, že hodnota v tom je, ale ne ta, kterou jste řekli vy.

  • Vidím, že vyřešení těch problémů má cenu každé koruny, o kterou si říkáte, ale teď na to opravdu nemám.“ To je nejvzácnější případ a skutečně je to problém s penězi! Můžete jim pomoci s financováním nebo potřebujete počkat, až se jejich situace zlepší?

Pokud chtějí potenciální zákazníci vyjednávat o ceně, je to dobré znamení. Znamená to, že s vámi chtějí pracovat – je to jen otázka toho, kolik jsou ochotni zaplatit.

Když prostě snížíte cenu, přijdete u zákazníka o respekt a sami k němu začnete cítit odpor (pracujete pro něj stejně, ale dostáváte méně peněz než od ostatních). Pokud potenciální zákazník začne váš vztah tím, že znehodnotí vaši práci, jak vás bude brát později? Klienti, kteří vás na začátku takto udolají, budou v budoucnu hledat chyby na vaší práci, pochybovat o vašich radách a nakonec vám zaplatí jen polovinu. Díky, ale ne.

Kontrujte jejich nabídku

Abyste překonali cenové námitky, aniž byste znehodnotili svou službu nebo produkt, budete chtít snížit hodnotu, kterou nabízíte, aby odpovídala ceně, kterou jsou ochotni zaplatit. Co můžete ze své nabídky vypustit, aby její hodnota byla nižší, ale aby z ní klient měl stále nějaký užitek?

Takže místo našeho tarifu Gold, o kterém jsem mluvil, vám můžu nabídnou tarif Silver – stojí o trochu méně, než jste říkal, že jste ochotný za to dát. Chcete znát rozdíly?“

Zdůrazňujte svou hodnotu

Na některé lidi to nebude platit – chtějí „Gold“ za cenu „Silver“ (nebo Gold potřebují pro vyřešení svých problémů.) Můžete samozřejmě odejít, ale je tady ještě další možnost. „Rozumím, to vám bohužel nemůžu nabídnout. Ještě jedna otázka než odejdu – uznal jste, že máte skutečné problémy, které když nevyřešíte, budou ohrožovat vaši firmu. Pokud nebudeme pracovat společně, jaký je váš záložní plán? Jak plánujete vyřešit tyto problémy bez mé pomoci?“

Tato technika je přiměje zamyslet se nad cenou toho, že s vámi nebudou pracovat. Mohou začít mluvit o alternativách, nad kterými uvažují a vy tak můžete ukázat na rozdíly mezi tím, co navrhujete vy a co navrhují oni. Pokud nemají záložní plán, můžete na to říct, „Nechci se k Vám vrátit za půl roku a vidět, že se to jen zhoršilo na možné řešení je peněz ještě méně.“

Nemusíte to hned vzdávat, když uslyšíte, „Nemůžu si Vás dovolit.“

Ještě jednou obchod uzavřete

Když projdete všechny tyto kroky, pokuste se obchod ještě jednou uzavřít.

Ještě jednou si to zopakujme:

  1. Zjistěte skutečný důvod pro cenovou námitku.

  2. Kontrujte ji, jak nejlépe dovedete (nabídněte něco levnějšího nebo ukažte vyšší hodnotu).

  3. Zopakujte hodnotu vašeho řešení a riziko, které podstupují.

  4. Znovu uzavřete obchod.